Em outubro de 2025 o Mercado Livre fez uma mudança na criação das campanhas de publicidade com Product Ads. O ACOS Objetivo deu lugar a uma nova métrica: o ROAS Objetivo.
Essa alteração trouxe dúvidas e incertezas para muitos vendedores e vendedoras que já estavam acostumados a fazer publicidade no Mercado Livre.
Se você faz parte desse grupo, não se preocupe!
Hoje, nosso Líder técnico em Product Ads, Davi Mazzonetto, vai trazer algumas dicas fundamentais de como alcançar o melhor retorno dos investimentos em publicidade ao definir corretamente o ROAS Alvo em suas campanhas!
Coloque o celular no modo “não perturbe” e se prepare para entender tudo sobre o ROAS ideal para suas campanhas de Product Ads.
O que é ROAS objetivo no Mercado Livre?
ROAS (Return on Ad Spend) é uma métrica que define o retorno de receita esperado para cada real investido nas campanhas de anúncios patrocinados com o Product Ads.
Nas configurações das campanhas de Product Ads, o ROAS objetivo é o que orienta o algoritmo no leilão. Ao definir essa meta, o vendedor sinaliza para o sistema se:
1. Maximiza a visibilidade do anúncio e se torna competitivo para ganhar volume de vendas, ou
2. Se equilibra a distribuição do orçamento para priorizar a rentabilidade da campanha.
Ele substitui o ACOS objetivo, que até então, era usado para definir o percentual limite que o vendedor estava disposto a investir ou “dar de lance” para efetivar uma venda através da publicidade.
Qual a diferença entre ACOS e ROAS Objetivo?
Na prática, não há nenhuma diferença entre o ACOS e o ROAS, pois um é exatamente o inverso matemático do outro. O Mercado Livre fez essa alteração na métrica de referência para seguir os padrões de grandes plataformas de publicidade paga.
A diferença entre ROAS e ACOS está no conceito de como enxergamos a relação entre o investimento de publicidade e as vendas das campanhas.
Se no ACOS olhávamos para o quanto se gastava com publicidade no Mercado Livre, no ROAS nosso olhar muda. Agora, o foco é:
Quanto queremos ganhar com cada real investido nas campanhas de Product Ads?
Para entender melhor o que isso significa, veja os exemplos abaixo:
ACOS
Mostra a porcentagem do investimento em publicidade em relação ao valor das vendas com Product Ads. Por exemplo, se uma campanha tem um ACOS de 6%, isso significa que você investiu R$ 6 para gerar R$ 100 em vendas.
ROAS
Mostra a relação como um multiplicador, indicando quantas vezes o valor investido retornou em vendas. Por exemplo, um ROAS de 10 vezes indica que ao investir R$ 300 você quer obter R$ 3.000 em vendas.
Tabela de Conversão de ACOS para ROAS
| ACOS | ROAS |
| 30% | 3,33x |
| 25% | 4x |
| 20% | 5x |
| 15% | 6,67x |
| 12% | 8,33x |
| 10% | 10x |
| 7% | 14,29x |
| 5% | 20x |
| 3% | 33,33x |
| 2% | 50x |
Caso você precise converter outra faixa de porcentagem que não está na tabela, use a fórmula de conversão de ACOS para ROAS abaixo:
ROAS =100 / ACOS
Como adaptar suas campanhas de ACOS para ROAS?
Como um é o inverso do outro (elevado a -1), a conversão é simples. Para saber qual é o seu ROAS Objetivo baseado no seu antigo ACOS Objetivo, basta dividir o número 1 pelo valor do ACOS em formato decimal.
Exemplos práticos:
- Se o seu ACOS objetivo era de 6% (0,06): divida 1 por 0,06 e você terá um ROAS objetivo de 16,66.
- Se o seu ACOS objetivo era de 8% (0,08): divida 1 por 0,08 e você terá um ROAS objetivo de 12,5.
- Se o seu ACOS objetivo era de 3% (0,03): divida 1 por 0,03 e você terá um ROAS objetivo de 33,33.
Lembre-se: o ROAS é o retorno mínimo esperado sobre o investimento em publicidade. Ou seja, quanto de receita você espera gerar para cada real investido em anúncios.
Qual a melhor ROAS no Mercado Livre?
Na prática, não existe um número único que seja o “melhor” ROAS objetivo para todas as campanhas. O valor ideal depende diretamente da sua margem de lucro, da maturidade do anúncio e da categoria do produto na plataforma.
Para se alcançar o melhor ROAS Objetivo, primeiro você deve entender como o algoritmo otimiza os lances para a sua estratégia.
Quer maior volume de vendas e aceita rentabilidade menor? Use um ROAS agressivo e menos competitivo (abaixo de 5x).
Você busca equilíbrio entre visibilidade dos anúncios e margem de lucro? Então seu ROAS objetivo precisa estar entre 5x e 10x.
Mas se sua estratégia é priorizar a maior rentabilidade possível, focando em vendas mais lucrativas (não em volume), configure suas campanhas com ROAS objetivo acima de 10x.
O ROAS ideal é aquele que fica acima do seu ponto de equilíbrio. Se o seu ROAS for exatamente igual ao seu ponto de equilíbrio, você não está ganhando nem perdendo dinheiro com o anúncio (está “trocando figurinha”).
Portanto, o melhor ROAS é aquele que permite escalar suas vendas mantendo a lucratividade.
Dica:
No painel do Mercado Ads, ao configurar sua campanha, o Mercado Livre sugere um “ROAS Objetivo” baseado na média da sua categoria. Use isso como ponto de partida, mas sempre valide com sua planilha de custos.
Como definir o ROAS objetivo?
Para entender como definir o ROAS Objetivo em suas campanhas, primeiro você deve olhar para o seu Ponto de Equilíbrio (Break-even ROAS). Nada de ficar “chutando” aleatoriamente um número ou ficar na tentativa e erro.
O algoritmo do Product Ads é muito sensível ao ROAS, podemos dizer que é como se fosse o pedal de acelerador de um carro. Se você pisar de mais, consome mais combustível e aumenta o custo do quilômetro rodado.
Veja um exemplo prático real de como calcular o ponto de equilíbrio do ROAS:
| Cálculo do ROAS de Equilíbrio = 1 / Margem de Lucro Bruta |
Por exemplo, se a sua margem de lucro (após impostos, custo do produto e taxas do ML) é de 20% (0,20), seu ROAS de equilíbrio é 5.
| 1 / 0,20 = 5 |
Portanto, qualquer ROAS acima de 5 traz lucro real. Um ROAS de 8 ou 10 seria excelente neste cenário.
Como ajustar o ROAS no Mercado Livre?
Ajustar o ROAS no Mercado Livre é, na prática, calibrar a sensibilidade do algoritmo no leilão. Ele funciona como um pedal de acelerador: quanto menor o ROAS objetivo, mais “agressivo” o algoritmo se torna para buscar visibilidade.
Qualquer alteração no ROAS objetivo reinicia o ciclo de otimização do algoritmo. O sistema entra em fase de aprendizado (3 a 5 dias). Durante esse período, evite novas alterações.
Reduzir o ROAS aumenta sua exposição. Porém, se o seu anúncio não tiver boa qualidade, você terá cliques sem conversão. Isso “queima” sua verba e prejudica o histórico do anúncio, pois o algoritmo entende que, apesar da visibilidade, o produto não é o que o usuário quer comprar.
Nunca faça ajustes bruscos. Se o seu ROAS atual é 10 e você quer mais exposição, baixe para 8.5 ou 9.0. Espere a janela de 5 dias para analisar se o aumento de volume compensou a queda na eficiência.
Ajuste o ROAS apenas se:
- Sua taxa de conversão for alta (anúncio campeão).
- Você estiver disposto a investir margem para ganhar posicionamento orgânico (estratégia de médio prazo).
- O ROAS de equilíbrio permitir a agressividade.
Mas se você vende no Mercado Livre, tem uma operação validada e já usa Product Ads, não precisa se preocupar com a gestão das suas campanhas de anúncios patrocinados.
A Conecta Ads pode te auxiliar com isso, disponibilizando um analista dedicado para cuidar da sua publicidade no Mercado Livre. Entre em contato conosco e agende sua reunião com um de nossos especialistas.
