Nem todo vendedor percebe que pode estar cometendo erros de precificação no Mercado Livre até fechar o mês e descobrir que teve uma margem menor do que esperava.
Em muitos casos, o produto vende, o faturamento cresce e a operação parece estar funcionando. Mas, depois que entram os custos, as taxas da plataforma, o frete, os descontos e outras despesas da operação, o dinheiro que sobra na conta parece ser muito pouco.
Como isso pode acontecer se as vendas estão indo bem e meu faturamento está aumentando?
Esse é um dos problemas mais perigosos para quem vende em marketplace: a conta pode parecer certa quando o vendedor olha apenas para volume de vendas, preço do produto ou faturamento.
Será que sua precificação no Mercado Livre está mesmo certa?
Talvez exista algum erro na formação do preço fazendo você acreditar que terá lucro, mas que, no final, deixa muito menos do que você precisa para pagar as contas.
Neste artigo, nosso especialista em Mercado Livre, Bruno Luciano, mostra os principais erros de precificação que fazem os vendedores perderem margem e o que você deve observar para identificar esses problemas antes que comprometam o resultado do seu negócio.
Quais erros de precificação fazem o vendedor perder margem?
Nem sempre um erro de precificação no Mercado Livre aparece como prejuízo no momento da venda. Muitas vezes, ele nasce de decisões tomadas para manter as vendas acontecendo, mesmo quando a margem já está apertada demais para sustentar custos, taxas, frete, descontos, publicidade e despesas operacionais.
Por isso, entender os principais erros ao precificar no Mercado Livre ajuda o vendedor a identificar onde a margem está escapando antes que o problema comprometa o resultado do negócio. Vamos aos erros mais comuns.
1. Copiar o preço do concorrente
Copiar o preço do concorrente é um dos erros na precificação no Mercado Livre mais comuns, principalmente em categorias muito disputadas. O vendedor vê outro anúncio vendendo por R$ 89,90 e pensa: “se ele vende nesse preço, eu também preciso vender nesse valor”.
O problema é que o preço do concorrente mostra apenas o valor final do anúncio. Ele não revela quanto aquela empresa pagou pelo produto, qual regime tributário utiliza, qual negociação tem com fornecedores, quanto gasta com frete, qual é sua estrutura operacional ou quanto da margem de lucro no Mercado Livre está disposto a sacrificar para ganhar vendas.
Em outras palavras: o preço do concorrente não mostra se a conta dele fecha, muito menos se a sua conta fecha.
Cada operação tem uma estrutura diferente. Um concorrente pode ter comprado melhor, estar liquidando estoque, aceitando uma margem mínima, usando o produto como estratégia de giro ou compensando aquela venda com outros itens mais rentáveis no catálogo.
Por isso, usar o concorrente como única referência pode fazer o vendedor acreditar que está sendo competitivo, quando na verdade está apenas comprimindo a própria margem.
No Mercado Livre, acompanhar a concorrência faz parte do jogo. A falha está em copiar o preço sem saber se ele cobre seus custos e ainda deixa margem necessária para manter a operação saudável.
2. Deixar custos fora da formação do preço
Muitos vendedores acreditam que conhecem o custo de um produto porque sabem quanto pagaram por ele, quais taxas o Mercado Livre cobra e quanto precisam recolher em impostos.
Mas essa conta ainda pode estar incompleta.
Para não errar na formação de preço no Mercado Livre é preciso considerar todos os custos que fazem a venda acontecer. Além do custo de compra, entram tarifas da plataforma, frete, embalagem, impostos, devoluções, armazenagem, custos do Full, sistemas, equipe e despesas operacionais.
Quando parte desses custos fica fora da conta, a margem parece maior do que realmente é.
O produto pode vender bem, girar estoque e até parecer rentável quando analisado pedido por pedido. Mas, no fechamento do mês, se descobre que uma parte da margem foi consumida por despesas que não entraram corretamente na formação do preço.
Esse é um dos erros na hora de precificar no Mercado Livre mais perigosos porque ele cria uma falsa sensação de lucro. O vendedor acredita que o preço cobre a operação, mas está olhando apenas para os custos mais visíveis.
E quanto maior a operação, mais fácil fica diluir despesas no faturamento e acreditar que elas estão sob controle. Só que diluir um custo não significa que ele desapareceu.
Quando a precificação está errada, produtos que pareciam lucrativos começam a mostrar outro resultado quando todos os custos entram na conta.
3. Usar a mesma margem para todos os produtos
Uma margem de 20% pode ser suficiente para um produto e baixa demais para outro.
Dentro de uma mesma operação no Mercado Livre, os produtos não giram no mesmo ritmo, não exigem o mesmo capital e não enfrentam a mesma pressão competitiva.
Um item pode vender todos os dias e renovar o estoque rapidamente. Outro pode ficar meses parado, ocupar espaço no Full e manter dinheiro imobilizado. Mesmo assim, muitas operações aplicam a mesma margem para todo o catálogo.
Na planilha, essa lógica parece organizada. Na prática, ela ignora o comportamento de cada produto.
Para não errar na precificação no Mercado Livre precisa considerar o papel de cada item dentro da operação. Existem produtos de alto giro, produtos que sustentam margem, produtos estratégicos para ganhar relevância e outros que precisam de mais espaço financeiro para suportar frete, promoções ou publicidade.
Quando todos recebem a mesma margem, o vendedor pode exigir demais de um produto competitivo e deixar margem de menos em outro que carrega mais risco, custo ou dependência de investimento.
Esse erro fica ainda mais claro quando chega a hora de baixar o preço.
Sem saber quanto cada produto realmente precisa deixar de margem, o vendedor também não sabe até onde pode dar desconto sem comprometer o resultado.
4. Dar descontos sem saber até onde pode chegar
Dar desconto é uma das decisões que mais expõem uma precificação errada no Mercado Livre.
O vendedor sabe por quanto está vendendo, mas nem sempre sabe qual é o menor preço que aquele produto suporta sem comprometer a margem. E esse limite precisa estar claro antes de entrar em uma promoção, reagir ao concorrente ou baixar o preço para recuperar vendas.
No Mercado Livre, essa situação aparece o tempo todo. Surge uma campanha comercial, o concorrente coloca uma promoção e seu produto perde giro. Aí, você também aplica um desconto para manter as vendas acontecendo.
O faturamento sobe, o volume de vendas volta a crescer, mas a margem pode cair muito mais do que imagina. Um desconto aparentemente pequeno pode consumir uma grande parte da sua margem de lucro. Por exemplo:
- Preço de venda: R$ 150,00
- Margem de lucro projetada: 20% (R$ 30,00)
- Cupom de desconto de 10% (R$ 15,00)
Em vez de ganhar 30 reais por venda, a margem cai para 15 reais, ou seja, metade do que estava projetado. Quando os cupons promocionais ficam de fora da precificação no Mercado Livre, um desconto de 10% no preço de venda pode representar 50% na margem de lucro.
Por isso, a pergunta não deveria ser apenas: “quanto de desconto posso dar?”.
A pergunta mais importante é: a minha precificação já considera os descontos?
Quando essa resposta não está clara, o vendedor reage ao mercado, observa se o produto voltou a vender e só depois descobre o que aconteceu com a margem.
Entre os erros na formação de preço no Mercado Livre, esse é um dos que mais confundem aumento de vendas com melhora de resultado. O volume cresce, o faturamento sobe, mas a operação pode estar vendendo com uma margem muito menor do que parecia.
5. Não revisar o preço quando as condições da operação mudam
Um dos erros de precificação de produtos no Mercado Livre mais silenciosos é acreditar que o preço definido hoje continuará adequado por muito tempo.
A operação muda. O fornecedor reajusta o custo do produto, o frete fica mais caro, as taxas da plataforma mudam, o concorrente baixa o preço, uma campanha promocional entra no ar, o estoque começa a ficar parado ou a publicidade passa a pesar mais na margem.
Quando essas mudanças acontecem e o preço continua igual, a conta que antes parecia funcionar pode deixar de fazer sentido.
O problema é que muitos vendedores só revisam a precificação quando o produto para de vender. Mas a formação de preço no Mercado Livre também precisa ser revista mesmo quando o produto continua vendendo.
Esse é o ponto importante para proteger a margem e manter a operação saudável. Do contrário, parte da margem vai sendo consumida por custos que mudaram depois que o preço foi definido.
Deixar o preço parado por muito tempo pode fazer o vendedor descobrir tarde demais que estava vendendo com uma margem menor do que imaginava.
O perigo da gestão pelo faturamento: vaidade ou resultado?
Bater recorde de vendas no Mercado Livre é sim motivo de comemoração. Mas só até a hora de olhar o quanto realmente sobrou.
Uma operação pode crescer sustentada por produtos de baixa margem, promoções agressivas e decisões que aumentam o faturamento bruto sem melhorar o resultado financeiro.
O número sobe. O faturamento impressiona. O volume cresce. Mas o caixa conta outra história.
É aí que a gestão pelo faturamento se torna perigosa. O vendedor começa a perseguir números cada vez maiores sem considerar se realmente tem lucro.
Um produto que vende muito, mas deixa pouca margem, ajuda a aumentar o faturamento. Pode ser importante para aumentar a relevância da conta.
Uma promoção pode alavancar as vendas, fazer estoque girar, aumentar a exposição do anúncio.
Uma redução de preço pode recuperar volume de faturamento perdido, ganhar espaço de mercado e impedir que um concorrente tire suas vendas.
A pergunta não é apenas quanto você vendeu no Mercado Livre. É quanto desse faturamento realmente ficou no negócio depois de pagar todos os custos da operação.
E se essa resposta não está clara, fica difícil tomar a próxima decisão: quanto da sua margem pode ser usada para investir em publicidade?
Erros de precificação no Mercado Livre compromete o resultado antes mesmo da venda
Os principais erros de precificação no Mercado Livre fazem o vendedor acreditar que está protegendo a margem quando, na verdade, a conta já nasceu desequilibrada.
Uma precificação bem construída precisa mostrar com clareza quanto cada produto custa, quanto deve deixar para a operação e quanto espaço existe para competir, dar descontos e investir em publicidade.
É essa leitura que permite crescer sem transformar aumento de vendas em pressão sobre o caixa.
Na Conecta Ads, esse entendimento faz parte da gestão das campanhas. Não olhamos apenas para quanto o Ads vende, mas para a eficiência do investimento e para a capacidade da operação de crescer com rentabilidade.
Se você quer uma gestão de publicidade no Mercado Livre que realmente contribua para o resultado do seu negócio, fale com a Conecta Ads.
