Curva ABC de vendas nas campanhas de Product Ads.

Para ajudar na escolha das estratégias ACOS e criar campanhas mais eficientes em Product Ads, você pode utilizar uma ferramenta muito útil na administração de negócios: a Curva ABC de vendas. Ela não serve apenas para gerenciar estoques.
Curva ABC em Product Ads
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Para que suas campanhas de Product Ads tragam os melhores resultados, você precisa definir corretamente qual estratégia usar na hora de definir seu ACOS objetivo. Já considerou usar a curva ABC para isso?

Isso mesmo, saiba que é possível utilizar uma das principais técnicas de análise e classificação de causa e efeito, utilizada em diversos setores, para acertar na estratégia de suas campanhas de anúncios patrocinados no Mercado Livre.

Quer saber como? Então confira nosso artigo de hoje, que é exclusivo para você que acompanha nosso Blog. Vamos mostrar como você pode utilizar a famosa técnica de Pareto 80/20 para criar suas campanhas de Product Ads.

Bora lá conferir? 

O que é a curva ABC?

A Curva ABC é um método de análise que classifica os produtos em função do seu grau de importância. Ela é muito usada na gestão de estoques, mas possui outras diversas aplicações, como na venda de produtos.

Um dos principais benefícios em usar a curva de classificação ABC é que você melhora compreensão de onde aplicar seus esforços ou do seu time. Sim, a curva ABC vai te permitir isso porque ela se baseia no princípio de Pareto, também conhecido como Regra 80/20. 

Vilfredo Pareto foi um economista italiano que observou o fato de 80% das terras na Itália pertencerem a apenas 20% da população. Da mesma forma, ele também identificou este fenômeno em seu jardim, onde 20% das plantas produziam 80% dos frutos.

Portanto, a Regra 80/20 assume que 80% dos resultados têm origem em 20% das causas.

E como isso se aplica nas minhas campanhas de Product Ads? 

Para chegarmos nessa resposta, primeiro precisamos explicar o conceito da Curva ABC na gestão de vendas.

Curva ABC na prática das vendas

A aplicação prática da Curva ABC no setor de vendas é ampla e muito útil para orientar estratégias comerciais. Com ela, os gestores podem analisar quais produtos priorizar, quais clientes são mais importantes, representatividade de faturamento e onde está a concentração do lucro.

Quer ver um exemplo de como aplicar a curva ABC na prática?

Primeiro, vamos listar produtos de vendas fictícias em uma tabela. Para nosso exemplo, consideramos uma loja de ferramentas que vende online em Marketplaces.

ProdutoFaturamentoUnidades vendidasLucro
Furadeira65.860,0044514.489,20
Parafusadeira56.529,0057114.132,25
Lixadeira87.248,0026620.067,04
Serra Mármore81.700,0038044.935,00
Maleta de ferramentas15.360,001206.912,00
Kit de brocas30.000,0025015.000,00
Jogo de soquetes35.640,0018017.820,00
Disco de corte51.680,0068012.920,00
Jogo de chave fixa64.220,0038016.055,00
Jogo de chave torx10.500,004202.625,00
Motosserra105.705,0014526.426,25
Totais604.442,001.662191.381,74

A partir desta tabela podemos montar a Curva ABC para o quê queremos analisar, por faturamento, quantidade vendida ou lucro.

1- Classificação ABC do Faturamento

  1. Calcular a representatividade do faturamento de cada produto no total faturado, dividindo o faturamento dele pelo total faturado.
  2. Classifique do maior faturamento para o menor.
  3. Crie uma coluna chamada Pareto e some os percentuais calculados.
ProdutoFaturamento% do faturamentoPareto
Motosserra105.705,0017,49%17,49%
Lixadeira87.248,0014,43%31,92%
Serra Mármore81.700,0013,52%45,44%
Furadeira65.860,0010,90%56,34%
Jogo de chave fixa64.220,0010,62%66,96%
Parafusadeira56.529,009,35%76,31%
Disco de corte51.680,008,55%84,86%
Jogo de soquetes35.640,005,90%90,76%
Kit de brocas30.000,004,96%95,72%
Maleta de ferramentas15.360,002,54%98,26%
Jogo de chave torx10.500,001,74%100,00%
Total604.442,00100,00%

Com a Curva ABC do faturamento você vai encontrar quais produtos representam 80% das vendas na coluna do Pareto (linhas com sombreamento). 

Será que eles são os melhores itens para vender? Essa resposta você vai descobrir se fizer a classificação ABC do lucro.

 2- Classificação ABC do Lucro

Seguindo o mesmo raciocínio aplicado na Curva ABC do faturamento, calcular a representatividade do lucro de cada produto no lucro total.

ProdutoLucro% do LucroPareto
Furadeira44.935,0023,48%23,48%
Jogo de chave torx26.426,2513,81%37,29%
Serra Mármore20.067,0410,49%47,77%
Disco de corte17.820,009,31%57,08%
Kit de brocas16.055,008,39%65,47%
Parafusadeira15.000,007,84%73,31%
Motosserra14.489,207,57%80,88%
Lixadeira14.132,257,38%88,27%
Jogo de soquetes12.920,006,75%95,02%
Jogo de chave fixa6.912,003,61%98,63%
Maleta de ferramentas2.625,001,37%100,00%
Total191.381,74100,00%

Neste caso, podemos observar que dentre os produtos mais lucrativos a furadeira aparece em 1º lugar e o Kit de Brocas entra na lista da regra dos 80. Apesar de a motosserra representar o maior faturamento, ela não é tão lucrativa quanto outros produtos.

Ainda é possível analisar as vendas sob o aspecto das quantidades vendidas, pois isso vai te dar uma visão de como gerir melhor seu estoque.

3- Classificação ABC das Quantidades Vendidas

Calcule a representatividade das quantidades vendidas de cada produto no total de produtos vendidos, seguindo os mesmos passos anteriores.

ProdutoUnidades vendidas% QuantidadesPareto
Lixadeira68017,72%17,72%
Jogo de chave torx57114,88%32,60%
Furadeira44511,60%44,20%
Jogo de chave fixa42010,95%55,15%
Disco de corte3809,90%65,05%
Jogo de soquetes3809,90%74,95%
Serra Mármore2666,93%81,89%
Parafusadeira2506,52%88,40%
Motosserra1804,69%93,09%
Maleta de ferramentas1453,78%96,87%
Kit de brocas1203,13%100,00%
Total3.837100,00%

Repare que as análises com a Curva ABC nos permitem gerenciar melhor diferentes aspectos importantes nas vendas de um negócio.

Agora que você já entendeu como a regra do 80/20 pode ser usada em seu negócio, vamos ver como aplicar isso nas campanhas de Product Ads. Você vai se surpreender como a Curva ABC pode ser útil para você acertar a estratégia e na escolha do ACOS objetivos.

Como acertar no ACOS objetivo usando a Curva de classificação ABC?

Se você usa o Product Ads para anúncios patrocinados no Mercado Livre, sabe que o ACOS é um percentual de investimento que depende da estratégia que você define em cada campanha. 

E o ACOS objetivo é o percentual que você está disposto a investir na sua campanha em relação à receita que espera com ela.

Cálculo-do-Acos-Mercado-Livre

O fato é que alguns vendedores não conseguem atingir a performance desejada em seus anúncios patrocinados e acabam queimando o orçamento diário das campanhas de Product Ads.

Parte disso, ocorre pelo fato de que a estratégia escolhida pode não ser a mais indicada para os produtos em cada campanha.

A curva ABC é uma das maneiras de analisar o potencial de vendas dos produtos e definir qual das três estratégias disponíveis é a melhor para as suas campanhas.

Entenda melhor:

Estratégia de Rentabilidade: Prioriza a rentabilidade em relação a visibilidade. Ou seja, ao selecionar esta campanha os anúncios aparecem em menor quantidade, porém aos usuários com maior probabilidade de comprarem o produto anunciado.

Esta estratégia é recomendada para as publicações de produtos que já possuem muitas vendas no Mercado Livre, pois dependem menos de um percentual alto de ACOS para competir nas melhores posições. 

Estratégia de Crescimento: Busca equilíbrio entre rentabilidade e visibilidade. Neste caso, a plataforma ajusta as campanhas para um equilíbrio entre a rentabilidade e a visibilidade. Ou seja, usar o orçamento para aparecer mais vezes, mas não tanto a ponto de comprometer seus lucros.

É recomendada para produtos com um bom nível de vendas no Mercado Livre, mas que não são os seus produtos mais vendidos (“produtos de média rotação”). Assim, podem ganhar melhores posições em relação aos concorrentes.

Estratégia de Visibilidade: Como o próprio nome sugere, busca maior visibilidade em relação à rentabilidade. O objetivo neste caso é investir mais em publicidade para exibir os anúncios ao maior número possível de usuários. É recomendada para novas publicações desde que sejam lucrativas.

Em todas elas a Curva ABC vai te ajudar a compreender melhor quais dos seus produtos colocar em cada campanha.

Usando a Curva ABC para definir os produtos nas campanhas.

Antes de tudo, precisamos esclarecer que a curva ABC é uma ferramenta auxiliar na escolha das estratégias de campanhas com Product Ads.

Primeiro você deve analisar as métricas de visitas e conversão para escolher quais produtos valem a pena colocar no Product Ads.

Não é possível definir as estratégias de ACOS somente com a Curva ABC.

Vamos mostrar como usar as informações da Curva ABC para auxiliar na escolha das estratégias de campanhas. É bom que fique claro que não são recomendações.

Voltando ao nosso exemplo fictício das vendas de ferramentas e tomando como base cada uma das estratégias temos que:

ProdutoFaturamentoUnidades vendidasLucroEstratégia
Motosserra105.705,0014526.426,25Crescimento
Lixadeira87.248,0026620.067,04Rentabilidade
Serra Mármore81.700,0038044.935,00Rentabilidade
Furadeira65.860,0044514.489,20Crescimento
Jogo de chave fixa64.220,0038016.055,00Crescimento
Parafusadeira56.529,0057114.132,25Crescimento
Disco de corte51.680,0068012.920,00Rentabilidade
Jogo de soquetes35.640,0018017.820,00Crescimento
Kit de brocas30.000,0025015.000,00Crescimento
Maleta de ferramentas15.360,001206.912,00Crescimento
Jogo de chave torx10.500,004202.625,00Rentabilidade
Totais604.442,001.236191.381,74

Repare que certos produtos performam bem no faturamento e possuem boa margem de lucro, mas vendem poucas quantidades. Neste caso, você pode colocá-los em uma campanha de Crescimento para dar um UP e depois movê-los para campanha de Rentabilidade.

Produtos com baixa margem de lucro e bom faturamento, em teoria, devem estar em campanhas de Rentabilidade. Porém, se a rotatividade é baixa, você pode avaliar se não seria melhor investir em Crescimento. Neste caso você deve rever a precificação ou ajustar seus custos internos para melhorar a margem de lucro.

Viu só como é possível acertar nas estratégias de vendas no Mercado Livre com análise de Pareto 80/20? Mais ainda, você pode melhorar a performance de suas campanhas de Product Ads e definir melhor o objetivo do seu ACOS se montar a curva ABC de suas vendas e entender o comportamento dos seus produtos.

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